Manipulacja - co to takiego i jak się jej nie poddać

"Pomóż mi, Obi-Wan. Jesteś moją jedyną nadzieją", mówi w filmie "Gwiezdne Wojny: Część IV" hologram księżniczki Lei. Gdyby dodał po tym, że jest ona niezwykle bogata i przekaże odbiorcy tej wiadomości swój majątek, kiedy tylko wypełni on kilka jej poleceń, to prawdopodobnie mielibyśmy do czynienia z próbą "przekrętu na nigeryjskiego księcia".

To jedna z form manipulacji, czyli wpływu na drugiego człowieka w celu uzyskania korzyści. Jego subtelna forma sprawia, że ofiara myśli, iż dokonany przez nią wybór wynikał z jej wolnej woli, podczas gdy jest zupełnie odwrotnie. Agresywniejsza postać ma wzbudzać w ofierze strach i poczucie beznadziejności i może wiązać się z przemocą psychiczną.

Manipulacja – co to jest

Encyklopedia PWN podaje, że manipulacja to wyzyskanie czyjegoś zaufania, lojalności lub niewiedzy jako metoda przejęcia nad tą osobą lub grupą pełnej kontroli i realizacji własnych celów¹.

To bardzo szeroka definicja. Zmieści się w niej zarówno działanie dyktatora totalitarnego państwa (propaganda jest formą manipulacji), jak i koleżanki z pracy, która ciągle prosi cię o odciążenie jej z obowiązków, bo to przecież dla ciebie łatwizna. W niniejszym artykule poruszymy zatem tylko pewien zakres możliwych działań manipulacyjnych, z którymi mamy najczęściej do czynienia.

Manipulator chcąc osiągnąć jakiś cel, zaczyna świadomie stosować techniki psychologiczne, które pozwalają mu zyskać czyjeś zaufanie lub przyjaźń tylko po to, żeby później wykorzystać tę sytuację z korzyścią dla siebie. Ofiara manipulatora prawdopodobnie zrozumie wtedy, że została oszukana i wykorzystana, jednak konfrontacja z oszustem niczego nie zmieni, bowiem taka osoba nie liczy się z uczuciami innych, wyznając zasadę: "cel uświęca środki".

Jak rozpoznać manipulatora? Taka osoba przedstawia szereg niepokojących cech:

•  jest narcyzem i/lub egocentrykiem,
•  brakuje jej empatii, czyli nie umie współodczuwać emocji drugiej osoby, nie wzrusza się np. na widok zdjęcia głodującego dziecka czy nie rozumie radości kogoś z powodu zaręczyn,
• nie przyznaje się do błędów i trudno jej ponosić odpowiedzialność za swoje czyny,
• udaje ofiarę, żeby wzbudzić współczucie,
• przejawia bierną agresję, czyli np. cynicznie komentuje dokonania innych, uporczywie ignoruje konkretną osobę, którą chce zranić (udaje, że jej nie widzi),
• wykazuje emocjonalną niedojrzałość,
• boi się, że wszyscy ją opuszczą,
• nie ma oporów przed kłamaniem i składaniem obietnic bez pokrycia,
• pomaga innym tylko wtedy, kiedy widzi w tym korzyść dla siebie,
• nie umie przegrywać.

Dodatkowo manipulator przejawia zachowania agresywne, nieraz przekraczając wszelkie przyjęte normy, i zawsze ma ostatnie słowo2. Dlaczego manipulator tak się zachowuje? Na uksztaltowanie psychiki każdego z nas składa się wiele czynników: otoczenie, doświadczenie itp. Warto jednak pamiętać, że genetyka i wychowanie również mają w tym swój udział.

Dziecko narcyza nie tylko ma predyspozycje genetyczne do takiej postawy, ale też jest przekonane, że jedynie kłamiąc i oszukując zyska uwagę, na której tak mu zależy. Nie mieści mu się w głowie, że można być miłym i pomocnym bez oczekiwania czegoś w zamian.

Techniki manipulacji

Istnieje kilka rodzajów manipulacji, w tym emocjonalna i psychologiczna. Osoba posługująca się manipulacją emocjonalną sięga po zniekształcanie faktów, prowokowanie słowami, pasywną lub jawną agresję, kreowanie siebie na ofiarę i obwinianie innych, nieprzestrzeganie zasad i przepisów oraz wywoływanie samą swoją obecnością psychicznego dyskomfortu i wewnętrznego wyczerpania u innych (tzw. wampir energetyczny).

Sztuczki stosowane przez manipulatora emocjonalnego obejmują: wrodzony urok w celu późniejszego niespodziewanego ataku; agresję i szantaż; techniki wywołujące u ofiary strach i zwątpienie; poniżanie i lekceważenie, przez które ofiara nie ufa własnym myślom i odczuciom (gaslighting)2.

Natomiast osoba stosująca manipulację psychologiczną często kłamie, zaprzecza swojej winie i kreuje siebie na pokrzywdzonego, udaje niezrozumienie problemu, racjonalizuje swoje działania, umniejsza wyrządzoną krzywdę ("Nie znasz się na żartach?", przyjmuje do wiadomości tylko korzystne dla siebie informacje, odwraca uwagę np. zmieniając temat dyskusji, udziela niejasnych odpowiedzi, zastrasza ofiarę czy wzbudza u niej poczucie winy i/lub wstydu³.

Ale manipulacja to oręż nie tylko narcyzów; równie chętnie korzystają z niej złodzieje, media, a nawet koncerny handlowe. Sprecyzowane przez Roberta Cialdiniego⁴ i stosowane przez wiele osób i firm techniki perswazji, zwane też regułami manipulacji, obejmują:

1. Regułę wzajemności (przysługa za przysługę). Manipulator może nieśmiało poprosić cię o pomoc, bo przecież "nie powinien ci zawracać głowy" lub bardziej bezpośrednio przypomnieć, jaka była umowa, stawiając cię w sytuacji bez wyjścia – musisz mu pomóc.

2. Społeczny dowód słuszności. Większość ma zawsze rację - to właśnie sugerują nam media, firmy i znajomi, kiedy wytaczają statystyczne działa, żeby zniszczyć naszą linię racjonalnego myślenia. "80% klientek, które sięgnęły po ten krem, zauważyło różnicę!"

Zauważysz i ty, nawet jeśli to będzie tylko efekt placebo. Nie wiesz bowiem, czy w badaniu nie wzięło udziału np. jedynie 20 kobiet. A gdyby to były dane z sondy na ważny społecznie temat, np. dostępu do antykoncepcji awaryjnej lub zalegalizowania eutanazji – czy poparłabyś je?

Ten mechanizm dobrze widać w social mediach. Wystarczy, że zobaczysz pod komentarzem dziesiątki lub setki polubień, żeby uznać jego autora za osobę, która ma rację, w końcu tyle osób się pod tym "podpisało". Na portalach internetowych powstają artykuły o filmikach z Tik-Toka, które mają dziesiątki tysięcy polubień, muszą więc być ważne albo co najmniej ciekawe. Tylko czy na tym powinno polegać rzetelne dziennikarstwo?

3. Regułę autorytetu. Po internecie krąży mem cytujący słowa Abrahama Lincolna, żeby nie wierzyć we wszystko, co się przeczyta w sieci. To chyba najlepszy przykład wykorzystywania autorytetu do dalszego przekazywania konkretnej myśli - na szczęście tym razem tylko w formie żartu. Często bowiem ulegamy chęci posiadania przedmiotu reklamowanego przez celebrytę bądź opinii wygłaszanej przez znaną osobę (czy zwróciłaś uwagę, jak wiele "gadających głów" w telewizji tak naprawdę nie ma pojęcia o tematach, na które się wypowiada?).

Autorytet policjanta nakazującego współpracę podczas rozpracowywania grupy oszustów sprawi, że wiele starszych osób wrzuci swoje oszczędności do kosza na śmieci nie rozumiejąc, że to oni padli ofiarą przekrętu.

Dobrym, choć smutnym, przykładem jest tutaj wykorzystanie swojej pozycji wobec dziecka przez skłóconych rodziców. Komentarze typu: "Mama ci wszystkiego zabrania, ja bym pozwalał na więcej, bo cię kocham", "Tatuś ma teraz nową rodzinę, już nas (w domyśle: ciebie, dziecko) nie kocha", "Nie słuchaj drugiego rodzica, on (ona) jest zły (zła)" służą jedynie wykorzystaniu potomka do osiągnięcia swojego celu, jakim jest zranienie byłego partnera lub partnerki nawet za cenę poczucia bezpieczeństwa dziecka.

Mimo że w wielu przypadkach mówiący te słowa rodzic kocha pociechę bardzo mocno, to jednak żal i gorycz, a czasem też nienawiść do byłego partnera przyćmiewają siłę tego uczucia skutkując u dziecka nie tylko pogorszeniem relacji ze "złym" rodzicem, ale nierzadko też problemami psychicznymi⁵.

4. Regułę sympatii. Jeśli ktoś powie: "Zrób to", prawdopodobnie zaczniesz się zastanawiać, czy to dla ciebie korzystne. Jeśli jednak ta sama osoba powie: "Moja droga, jesteś tak uroczą i przyjacielską osobą, że tylko tobie mogę powierzyć moje sekrety i prosić o pomoc", to twoja chęć pomocy tej osobie wzrasta.

Na pewno co najmniej raz miałaś styczność z tzw. przekrętem na nigeryjskiego księcia. To rodzaj oszustwa, w którym pod wiele losowo wybranych adresów mailowych trafia wiadomość od rzekomego prawnika księcia jednego z afrykańskich bądź arabskich krajów, który odziedziczył spadek, ale ponieważ chce uniknąć podatku od niego, to proponuje ci wspólne oszukanie urzędu skarbowego.

Oczywiście, nie będziesz na tym stratna, bo książę podzieli się z tobą zdobytą fortuną, wystarczy tylko, że… - i w tym miejscu pojawia się instrukcja, której kolejne punkty mają na celu wyłudzenie pieniędzy.

Szwindel ten ma wiele wariantów, włącznie z wyznaniem owego księcia, że zakochał się w tobie i pragnie z tobą ożenić, jednak nie może kupić z jakiegoś powodu biletu lotniczego, dlatego bądź łaskawa mu go zasponsorować. Postronnym wydaje się niemożliwym uwierzenie w tak nieprawdopodobną historię, jednak omamione komplementami kobiety oddadzą wszystko nie tylko następcy tronu Emiratów Arabskich, ale też Willowi Smithowi, a nawet, jak sugerują internetowe memy… ukrywającemu się i planującemu wielki powrót Michaelowi Jacksonowi.

Sam pomysł jest jednak starszy niż internet i przez wieki krążył pod nazwą "oszustwa na hiszpańskiego więźnia". Oto w twe okolice przybywa bogato odziany wędrowiec mający przy sobie list od pewnego szlachcica, który z jakiegoś powodu popadł w niełaskę i przebywa obecnie w hiszpańskim więzieniu i potrzebuje twojej pomocy, żeby stamtąd wyjść. Trzeba przekupić strażników więzienia i bram miejskich, ale to nic, bo ów szlachcic nie tylko odda ci twój wkład, ale też część swojego majątku, a nawet rękę pięknej córki. Wystarczy tylko, że dasz niosącemu ten list odpowiednią sumę pieniędzy⁶…

5. Regułę niedostępności. Być może zdarzyło ci się spotkać tzw. sprzedawców bezpośrednich, którzy przekonywali cię, że oferowany przez nich produkt jest wysokiej jakości, a jego cena zdecydowanie przekraczała twoje możliwości finansowe.

"To nic", mówili i oferowali ci ów produkt w obniżonej cenie, bo jesteś ładna, roztropnie się zachowujesz lub po prostu mają do sprzedania ostatnią sztukę i nie zależy im już na marży. Ani się obejrzałaś, a zostałaś posiadaczką perfum lub kosmetyków, których zakupu nie planowałaś i które po bliższych oględzinach wcale nie były już takie wyjątkowe.

Kolejny przykład to zachowanie ekspedientek w ekskluzywnych butikach i drogeriach: rzadko się uśmiechają, jakby dawały ci do zrozumienia, że nie pasujesz do tego miejsca – dopóki nie dokonasz drogiego zakupu. A czy pamiętasz jeszcze prowokacyjne hasło jednej z sieci marketów: "Nie dla idiotów"? To oczywiste, że jesteś bystrą osobą… Ale często sprzedawca jest lepszy w tę grę.

6. Regułę zaangażowania i konsekwencji. Ta taktyka opiera się na tym, że wiele osób ma trudności z odmową, zwłaszcza jeśli oferuje im się coś za darmo. To sidła, które sami na siebie zastawiamy, kiedy np. dajemy się namówić na zlecenie stałe przelewu 2 zł na fundację, które wykonaliśmy tylko dlatego, że nie znaleźliśmy argumentów przeciwko wspieraniu tej akcji podczas inicjowanej przez wolontariusza rozmowy. To jednak jeszcze można przełknąć. Gorzej, kiedy zwiążesz się z osobą, z którą tak naprawdę nic cię nie łączy, trwasz jednak w małżeństwie, bo boisz się reakcji otoczenia na decyzję o rozwodzie.

Manipulacja w związku

Jak rozpoznać manipulację w związku? Większość partnerów i partnerek stosuje czasami drobne "podchody" z nadzieją np., że ukochana osoba wyręczy ich tego dnia w domowych obowiązkach. Tutaj pasuje też słynny ból głowy.

Co jednak, kiedy jedno ciągle wykorzystuje drugie i omotało je? Prawie 10 lat temu pewien nastolatek zaatakował nożem swoich śpiących rodziców – ze skutkiem dla nich śmiertelnym. Ich "winą" był brak akceptacji jego związku z koleżanką, która w opinii biegłych sądowych wykazywała cechy narcystyczne i psychopatyczne, była też świetną manipulatorką. Ona również zadawała ciosy.

Skoro wszyscy dookoła wiedzieli, że owa dziewczyna potrafi omotać innych, dlaczego jej chłopak z nią nie zerwał? Relacje w takich związkach są bardzo skomplikowane. Manipulator wykorzystuje np. niskie poczucie własnej wartości u ofiary i sprawia, że wreszcie czuje się ona doceniona - ale pochlebstwa są jedynie nagrodą za pewne zachowania.

Dodatkowo, będąc silniejszą stroną, manipulator wykorzystuje swój autorytet w związku, żeby budować taki obraz świata w oczach ofiary, jaki mu się podoba, wykorzystując do tego emocje, dezinformację czy izolację.

Jest jeszcze manipulacja seksualna, która stanowi jedną z najsilniejszych broni: to nie tylko współżycie w nagrodę, ale też odmawianie go, a nawet zmuszanie do konkretnych praktyk seksualnych, na które ofiara może nie mieć ochoty. W tego typu związkach często są obecne też gaslighting i kontrola wydatków.

Co ciekawe, ofiara często wie, że tkwi w toksycznym związku, jednak nie potrafi zdobyć się na odwagę i go zakończyć. Jeżeli chcesz jej pomóc, to zapewnij jej przestrzeń do wyrażania siebie, kiedy się spotykacie, nie możesz jednak ratować kogoś na siłę. Osoby stosujące przemoc psychiczną łatwo wpadają w gniew i mogą w tobie dostrzec nowego wroga.

 

Manipulacja – jak się bronić

Jak się nie dać zmanipulować? Odpowiedź na to pytanie tylko pozornie jest prosta, bowiem manipulator ma we krwi zdolność naginania innych do swojej woli. Pewne cechy sprawiają jednak, że konkretne osoby są bardziej podatne na manipulację niż inne:

• naiwność i niedojrzałość (np. emocjonalna), altruizm,
• uprzedzenie, wszelkiego rodzaju fobie odnoszące się do mniejszości w społeczeństwie: homofobia, transfobia, ksenofobia itp.,
• wybuchowość,
• niska samoocena, poczucie obowiązkowości i powiązane z tym wyrzuty sumienia względem niewypełnionych zadań,
• samotność,
• zmęczenie, rozkojarzenie, zaburzenia poznawcze³.

Pamiętaj:

• zastanów się, czy osoba wypowiadająca się na dany temat faktycznie jest autorytetem i czy prezentując swoje stanowisko ma czyste intencje; postaraj się poznać opinię większego autorytetu4, - zawsze czytaj drobny druk w umowach i nie pozwól, by w tym czasie ktoś cię rozpraszał rozmową; jeśli to możliwe, zabierz dokument do domu i przeczytaj na głos w towarzystwie innej dorosłej osoby,
• załóż kontrolę rodzicielską, żeby mieć pewność, że dzieci nie uzyskają dostępu do wiedzy dla nich nie przeznaczonej oraz zablokuj możliwość korzystania z twojej karty płatniczej na telefonie; zdarza się, że dziecko nieświadomie zakupi zabawki za pomocą podpiętej do konta rodzica karty kredytowej,
• uważnie czytaj wszystkie wyskakujące okienka, żeby uniknąć phishingu (ataku hakerskiego z wykorzystaniem danych prawdziwej osoby lub instytucji), który też jest formą manipulacji,
• ustal z rodziną hasło, które od razu pozwoli odróżnić prawdziwy telefon o pomoc od oszustwa; zapytaj "przyjaciela" wnuczka np. o imię jego psa z dzieciństwa,
• zawsze przed podjęciem działania potwierdź zaistniałą sytuację w innym źródle; zadzwoń na numer najbliższego posterunku policji lub infolinię twojego banku zamiast na numer podany przez "policjantów"⁷,
• unikaj sytuacji niejasnych, kiedy ktoś ma do ciebie wątpliwą moralnie prośbę; odmawiaj asertywnie, nawet jeśli miałoby to oznaczać zwolnienie z pracy, koniec przyjaźni czy rozluźnienie więzi rodzinnych – kontynuowanie takich relacji mogłoby stanowić dla ciebie zagrożenie,
• publikuj jak najmniej informacji o sobie, nie wrzucaj do sieci zdjęć swoich i rodziny, ani fotografii, które w jakikolwiek sposób pozwalałyby ustalić, gdzie dokładnie i jak mieszkasz,
• nie odpisuj na maile z prośbami o pomoc zawierające zbyt wiele błędów językowych, zwłaszcza po angielsku – prawdopodobnie zostały przetłumaczone za pomocą automatycznego programu i są formą phishingu,
• nie dodawaj do znajomych w social mediach osób kompletnie obcych, zwłaszcza jeśli nie publikują one o sobie żadnych wiadomości,
• nie daj się nabrać, że pisze do ciebie hollywoodzki aktor lub członek ulubionego zespołu; tego typu znajomości zawiera się najczęściej na konwentach i koncertach, a nie w social mediach; możesz powiadomić fanklub lub wysłać na oficjalnego maila artysty informację o tym, że ktoś się pod niego podszywa.

A jak radzić sobie z manipulatorem w najbliższym otoczeniu: w rodzinie czy w miejscu pracy?

Przede wszystkim spokojem i szczerością. W przypadku manipulacji emocjonalnej pomocne będą:

• zrozumienie, co tak naprawdę się z tobą dzieje i że uczucia, których doświadczasz są w dużym stopniu ci zaszczepiane przez kogoś z zewnątrz
• wiara w siebie i pewność siebie; manipulator wybiera na ofiary osoby o niskiej samoocenie, dlatego spokojne podkreślenie, że stosując swoje sztuczki w twoim przypadku nic nie uzyska, powinno go wytrącić z rytmu,
• spokój ducha i słowa "pozwól mi najpierw dokończyć", kiedy manipulator atakuje cię i prowokuje, przerywając twoją wypowiedź,
• stanowcze, ale spokojne wyrażanie swojego stanowiska, zwłaszcza mówienie "nie",
• przypomnienie manipulatorowi, że nie jest w centrum uwagi Wszechświata,
• zakończenie tematu i odejście; to pozwala zapobiec rozwinięciu kłótni z manipulatorem lub rozwinięciu przez niego u ciebie poczucia winy,
• kontynuowanie dyskusji na ustalony temat i stanowcze bronienie swojego stanowiska; nieuleganie próbom przerzucenia winy przez manipulatora.

Może jednak się zdarzyć, że trafisz na osobę tak ślepo zapatrzoną w swoje wyobrażenia o świecie, że nie pozostaje ci nic innego, jak przyznać jej po krótce rację i zamknąć temat. W takiej sytuacji kłótnia jedynie zmarnuje twój czas i siły².

Czy manipulacja jest niebezpieczna?

Każdego dnia jesteśmy poddawani manipulacji. Może chodzić o promocję na Black Friday, problemy globalne i lokalne przedstawiane w mediach z konkretnego punktu widzenia z zachowaniem pozorów obiektywności, dziecięce "Mamooo" wypowiedziane niezwykle łzawym tonem bądź słynne "Ze mną się nie napijesz?".

Chociaż sama manipulacja zawsze ma negatywny wydźwięk, to stopień szkodliwości tych podchodów jest różny i zależny od szerszego kontekstu: od tego, czy stać ciebie na nieplanowany wydatek; czy pozyskujesz informacje z różnych źródeł; czy ustępujesz dziecku w błahostce, czy też łamiesz rodzinne zasady; czy dasz się namówić na lampkę wina w ciąży lub kiedy jesteś kierowcą.

Każdy z nas co jakiś czas stosuje manipulację, ale czy to czyni z nas od razu manipulatorów? Niekoniecznie, bowiem większość osób nie traktuje innych instrumentalnie i zależy im na szczęściu najbliższych, nawet kiedy naginają prawa przyjaźni, żeby coś osiągnąć. Niemniej, zastanów się, kiedy ty sama ostatnio próbowałaś manipulacji, czy ci się to udało - i czy było warto.

Wyrażenia typu: "Myślisz tylko o sobie", "Do niczego się nie nadajesz", "Jesteś leniwy" czy "Nie mam z ciebie żadnego pożytku", "Ty nigdy… ty zawsze" to manipulacja, bowiem stosując je tak naprawdę mówisz: "Nie umiem cię poprosić o pomoc, za to żądam, byś czytał w moich myślach, a kiedy nie dostanę tego, co chcę, to zrzucam to na ciebie".

Jeżeli podejrzewasz, że często padasz ofiarą manipulacji ze strony bliskich lub zauważasz u siebie takie zachowania i chcesz je zmienić, poddaj się psychoterapii. Nigdy nie jest za późno na bycie szczęśliwą.